Conseils pratiques | Emploi

- Définissez vos objectifs de façon clairs et précises en fixant par exemple des objectifs de fin  (nombre de comptes clients ouverts, CA mensuel à générer) mais aussi des objectifs de moyens (nombre de nouveaux leads générés, nombre moyen d’appels passés sur une journée, nombre de RDV à décrocher…). Il faut reconnaître que vos commerciaux ne sont pas tous égaux dans la mesure où il y’en a qui sont plus performants que d’autres par conséquent chaque commercial doit connaître son propre objectif à atteindre. Pour cultiver un état d’esprit positif, vos objectifs doivent être atteignables et dépassables par tous.

- Assurez-vous de mettre à la disposition de votre équipe des moyens adaptés aux objectifs fixés et simples à utiliser. Responsabilisez vos commerciaux en mettant en place un système de reporting qui leur permettra de suivre leur progression par eux –mêmes.

- Une fois que vous avez définis vos objectifs et mis en place les moyens pour y parvenir, faites confiance à votre équipe, ne soyez pas constamment sur leur dos. Au niveau de leur programmation des visites, de leur gestion du temps et prises d’initiatives laissez leur un espace de liberté il peut être plus restreint avec un jeune commercial et plus large avec un commercial expérimenté.

- Beaucoup de PME négligent les réunions commerciales pourtant celles – ci sont l’occasion pour l’équipe d’échanger leurs expériences et leurs bonnes pratiques, ce qui favorise l’esprit d’équipe et d’entraide. En cas d’échec ou de difficultés rencontrés par votre commercial, ne le critiquez pas mais soyez à son écoute, engagez la discussion avec lui et amenez le à réfléchir avec vous sur les origines et  les solutions possibles qui remédieront à la situation, n’oubliez pas que votre rôle est de le remettre sur les rails et non de lui faire perdre confiance en lui. Privilégiez donc la communication et multipliez les échanges.

- Sachez que pour avancer, un commercial a besoin de votre reconnaissance, c’est ce qui le stimule et le motive à donner le meilleur de lui-même, sans cela il sentira que ses efforts sont vains. Alors soyez attentif aux progrès de chaque membre de votre équipe commerciale, valorisez les et encouragez-les à développer leurs compétences. «  La reconnaissance auprès de ses collaborateurs est autant importante que l’argent  » c’est la règle la plus importante en motivation, alors il serait intéressant d’investir dans quelques trophées que vous offrirez à votre force de vente afin de les stimuler davantage « La meilleure vente de la semaine/mois  »,   « Le plus grand nombre de vente cette semaine », ou « Le plus grand nombre de nouveaux clients cette semaine »

- Vous pourrez également les motiver est de les impliquer dans des activités valorisantes, comme l’organisation d’un stand d’exposition de l’entreprise pour un salon prévu, la préparation d’une étude de faisabilité par rapport à un segment de marché, formation d’ un nouveau commercial et étant donné qu’ils sont plus proches de la clientèle il serait profitable de les écouter et de tenir compte de leurs propositions en les faisant participer aux projets de recherche et développement et autres travaux marketing , cela leur accordera de la considération et les stimulera.

- Pour booster le rendement de votre force de vente, lancez des défis et mettez en place un programme de bonus, de primes de réalisations d’objectifs ou d’autres avantages en nature. La personnalisation du programme de gratification basée sur la performance individuelle assure que chacun des commerciaux à des chances de réussir le défi ce qui les motivera autant qu’un programme général.